IT技術を通して解決する
ITソリューションエンジニアの最初の仕事は、お客様が抱える悩みを引き出すこと。経営状態が低迷している、事業が非効率であるなど、様々な課題をお伺いする、いわば“コミュニケーション”が土台になります。その後、お客様が解決したい課題を明確にし、課題解決に向けた戦略を立案します。戦略立案後は、システムの構築やシステムの運用まで一貫した業務を行い、ITソリューションを形にします。
総じて、単にエンジニアとしてシステム開発の知識を持つだけではなく、お客様の課題を一緒に見つけ、課題を解決していくまでが、当社のITソリューションエンジニアの仕事です。
・＜戦略立案＞お客様の事業を成功に導くためのIT戦略を立案
・＜企画＞戦略を実現するための具体的なITソリューションを企画
・＜要件定義＞システム化する範囲や機能要件を具体的に定義
・＜設計＞データの流れや処理の仕方、利用者に見える画面の仕様などをデザイン
・＜開発＞個々のプログラムを作成し、全体として正しく動作するかテストを実施
・＜運用＞完成したシステムを適正に稼働させ、効果的な利用を促進。その後、新たな企画へと繋げる
エンジニアなのでもちろん技術は必要ですが、それだけではなく、お客様と信頼関係を築く「コミュニケーション力」も重要な仕事です。例えば、お客様の課題を聞き出すための「傾聴力」や、課題を解決していくために必要な「ITやビジネスに関する知識」、そして、課題解決に向けたプロセスを論理的に伝える「説明力」などが、その一つです。実際、文系出身で入社当時はプログラミングなど全くできなかった社員も、持ち前のコミュニケーション力を武器に大活躍しています。
お客様の満足を実現する
情報提供活動よりお客様との信頼関係（リレーション）を構築し、会社の商品やサービスの契約を獲得、売上を伸ばすことも大切ですが、一方で“1日単位の売上”を追求するのではなく、半年や1年といった中期の視点における“会社全体の事業売上”を確保していくことがソリューション営業の大きな役割です。そのためには、お客様が要求している情報をヒアリングし、解決策を提案していく活動が欠かせません。
また、ソリューション営業が売上に貢献していくには、新規のお客様を開拓することと同時に、既存のお客様に対するフォローやお客様情報の整理など、多くの業務を並行して推進していく活動が重要となります。
・ITトレンドやお客様業界の情報提供
・お客様との人間関係（リレーション）を築く
・お客様のニーズ（課題）の発見
・お客様のニーズ（課題）を社内にフィードバック
・課題解決方法の提案
「担当している商材、ソリューションに自信を持って取り組める人」「営業を断られた時に落ち込むのではなく、すぐに思考を切り替えて次に備える努力をできる人」「お客様に合わせてシナリオを描き、営業トークができるように取り組んでいける人」「営業活動件数を増やすことで経験値を高め、営業スキル習得に繋げていくなど向上心旺盛である人」。これらに当てはまる人は、ソリューション提案営業に向いていると思います。実際、高い営業実績を残している社員は、自分なりに営業活動を工夫している人が殆どです。また、「目標とする人を設定し少しでも近い技量が持てるように努力できる人」や「営業スキルの向上や営業活動の改善案を自分自身で考えて実践できる人」、さらには「当事者意識を持って活動できる人」は、総じてソリューション提案営業に適性があると言えるのではないでしょうか。
