営業トークで重要なのは、質の高い顧客情報をゲットすること。つまり、顧客の本音を引き出すスキルが求められます。そこで意識したいのが、質問の投げかけ方です。質問には2種類あり、一つは「オープンクエスチョン」といって、会話の方向性を相手にゆだね、幅を広げていくための質問。もう一つは「クローズクエスチョン」といって、Yes or Noの一言で答えられる質問です。顧客と信頼関係を築き、本音を引き出すにはオープンクエスチョンが効果的。たとえば恋人におきかえても「今度のデート動物園にいかない？」と尋ねるより、「今度のデートどこに行きたい？」と尋ねるほうが会話も弾むし、より本音に近づけるというわけです。

参考書籍：10秒で相手を見抜く&操る 心理術サクッとノート