若手営業社員友野海の営業月報
登場人物
  • 友野さん 友野さん

    この物語の主人公
    性格は明るく活発
    裏を返せばおっちょこちょい
    野球一筋の学生時代
    軟式野球部4回生で初のレギュラー
    実家暮らし、入社4年目の営業社員

  • 岩崎さん 岩崎さん

    某私立大学商学部卒
    本人の希望もあって、
    営業部の課長の田中さん以来の
    女性営業職として入社
    生真面目な性格が長所だが、
    時には短所にもなっている

登場人物
友野さん
友野さん

この物語の主人公
性格は明るく活発
裏を返せばおっちょこちょい
野球一筋の学生時代
軟式野球部4回生で初のレギュラー
実家暮らし、入社4年目の営業社員

岩崎さん
岩崎さん

某私立大学商学部卒
本人の希望もあって、
営業部の課長の田中さん以来の
女性営業職として入社
生真面目な性格が長所だが、
時には短所にもなっている

第16話

営業活動に欠かせない4つの「C」。

夕焼けの西日が美しい定時前。営業の岩崎さんが友野さんに声をかけようとしていますが、なにやら熱心にパソコンに打ち込んでいるのでどうしたものか迷っています。それに気づいた営業部長が大きな咳ばらいをしたものの友野さんは気づかぬ様子。そこで、思い切って声をかけます。

あの~。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

うわっ!ビックリした。

驚かせてすいません。ちょっとご相談があるんですけど。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

いいよ。どうした?

重点商品の提案がうまくいかなくて。売上も伸び悩みだし…

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そういう時期もあるよ。

商品をご提案するんですが、真剣に聞いていただけないことが多くて

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

ふ~ん…なるほど。そうだなぁ…3C分析はわかる?

えっ?3C…ですか?確かCustomer(顧客)、
Company(自社)、Competitors(競合他社)…ですよね。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そう。顧客、自社、競合他社だよね。
その3Cの視点で考えてみようよ。

岩崎さん

岩崎さん

いきなりで、なんの話だかよくわからなくて戸惑っている岩崎さんに構わず、友野さんは話を進めます。

若手営業社員友野海の営業月報

お得意先のニーズに合致した商品提案

友野さん

友野さん

まず、顧客(Customer)。お得意先の視点で考えてみよう。

はい…

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

根本的なところだけど、提案している商品が
お得意先が必要としている商品かどうか。

言われてみれば当然ですけど…でも重点商品は
どうしても買っていただきたいですよね。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そうだね。だからその商品を必要としているお得意先に絞って
営業活動する方が効率いいと思わない?

お得意先を選ぶということですか。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そう。その商品の良さが活かせるお得意先を選ぶということ。

お得意先のニーズですね。ということはその先のお客様が
必要としているかどうかですね。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

その通り。そのためにもお客様カルテを作って、お得意先がどんなお客様と
取引があるかを把握できると提案営業もできるんだよ。
※第12話を参照

エンドユーザーから遡ってお得意先を選択していくんですね。
でも、記入がないお得意先もあります。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

日頃から仕入れていただいている商品とか、
お得意先の倉庫の在庫とかを見ればある程度見当はつくでしょ。

在庫の確認まではできてないんです…

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

それじゃ。若手の職人さんが多いお会社ならどうかな?
ヒント。若手はまだまだスキルが未熟。

う~ん…工事が簡単とか?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そうだね。施工性の良さが提案の入り口になるかもしれない。
最近は外国人の社員さんもいるし。

お得意先の特性というか、事情というか…
そういう視点もあるんですね。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そのためには。お得意先のことを熟知しておかないとね。

若手営業社員友野海の営業月報

自社の強みを生かした営業活動

残りのふたつのCはどうなんでしょう?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

お得意先を説得するための材料かな。

説得材料ですか。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

うちの会社の強み(Company)、競合他社(Competitors)への優位性が
お得意先にどんなメリットがあるかを知ってもらうための材料だよ。

友野さん

友野さん

価格競争は他社にとってもうちの会社にとってもメリットはない。

でも、現実は体力勝負みたいなところもありますよね。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

価格だけで決まるなら、安い会社の一人勝ちになる。
でもうちの営業はみんな売り上げをあげている。なんで?

営業能力が高いから。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

僕は自慢じゃないが、営業能力は高くないよ。

そうなんですか?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

いや、そこは否定してよ。そんなことないですよって。

あ、ごめんなさい。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

謝られるとかえって傷つくよ。それはさておきだ。
うちの会社の強みがあるからだよ。

強みとは?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

例えば複数担当制。僕が休みの日でも他の人が即日対応できる。
これも強みのひとつだろ。

確かに複数の社員が担当しているから、
お得意先との意思疎通がスムーズになっていますね。
※第11話を参照

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

提案営業もうちの強みになっているし、
社長や営業部長が築いてこられた歴史と実績もある。

その信頼が価格の差を消しているんですね。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

なんかうちの商品だけが高いみたいだけど、そんなことはないでしょ。

そうでした。

岩崎さん

岩崎さん

若手営業社員友野海の営業月報

コミュニケーションの積み重ねも営業の強みに

友野さん

友野さん

ところで4Cってわかる?

4C?もうひとつCがあるんですか?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

本当はコラボレータのことで、関連企業やサプライヤーとの
協力体制なんだけど、僕の考えるCはコミュニケーション。

お得意先とのコミュニケーションですね。そこも私の弱点なんです。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

じゃあ、岩崎さんだけに秘密兵器をみせてあげるよ。

秘密兵器?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

秘密兵器は言い過ぎか。ネタ帳といった方がいいかな。

友野さんはそう言って、先ほど打ち込んでいたノートパソコンを岩崎さんに見せます。

友野さん

友野さん

これは今日お得意先と話した雑談記録なんだ。

日報とは別に…ですか?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

日報は仕事の話。これは仕事以外の雑談。

雑談の記録。失礼なことをいうようですけど、
コレ仕事に役立つんですか?

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

そうだなぁ。百三つってとこかな。
百回の雑談から三つも仕事につながればいい方かな。

確率は低いですね。でも、お得意先の人となりが理解できたり、
話題のきっかけになったりしそう。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

先日こんな話がありましたけど、
もう少し詳しく聞かせてくださいよ~なんてね。

いいですね。もっと見せてくださいよ。

岩崎さん

岩崎さん

友野さん

友野さん

駄目だよ。僕だけのネタ帳なんだから。

そうでした。私も私だけのネタ帳、作ってみます。

岩崎さん

岩崎さん

相談前の暗い表情から、いつもの明るい表情に変わった岩崎さん。指導係も板についてきて、友野さんも日々成長しているようです。営業部長の中山さんもふたりのやり取りを見て、にこやかな表情になっています。

若手営業社員友野海の営業月報
第16話のポイント 第16話のポイント
次回!第17話 4月公開

コラムを評価して
EW友の会ポイントを獲得しよう!

評価する