友野くんの先輩
性格は冷静沈着で温厚…
に見えるけれども、実は熱血漢
剣道五段、学生時代は大将で主将
営業成績は常にトップ3
この物語の主人公
性格は明るく活発…
裏を返せばおっちょこちょい
野球一筋の学生時代
軟式野球部４回生で初のレギュラー
実家暮らし、入社半年の営業マン
友野くん、西川主任の上司
性格は心配性で世話焼き
会社始まって以来初の女性管理職
一男一女の母
趣味は料理とジョキング
この物語の主人公
性格は明るく活発…
裏を返せばおっちょこちょい
野球一筋の学生時代
軟式野球部４回生で初のレギュラー
実家暮らし、入社半年の営業マン
友野くんの先輩
性格は冷静沈着で温厚…
に見えるけれども、実は熱血漢
剣道五段、学生時代は大将で主将
営業成績は常にトップ3
友野くん、西川主任の上司
性格は心配性で世話焼き
会社始まって以来初の女性管理職
一男一女の母
趣味は料理とジョキング
第1話
できる営業マンは、
「要約」と「翻訳」で話す
ここは、とある卸業の会社の会議室。販売会議が終わって営業マンが三々五々、部署に戻っていきます。そんな中、元気が取り柄の新入社員の友野君が企画書を前に考え込んでいます。最近、様子がおかしいので、先輩の西川主任が声を掛けました。ちょっとふたりの会話を聞いてみましょう。
友野
う〜ん……
どうした？元気ないね
西川主任
友野
お得意先へ訪問してもなかなかお話を聴いていただけなくて。
資料もしっかり作って持参しているんですが、資料を見ていただく時間もなくて…
どんな企画書？
西川主任
友野君は手元の企画書を差し出しました。市場背景から業界動向、メーカー別の性能比較、そして拡売キャンペーンの狙い、概要、販売目標と続き、ターゲット分析、お勧めトークと、50ページに及ぶ超大作です。
う～ん…すごい企画書だなぁ。これ、説明するのにどれくらい時間がかかるかな？
西川主任
友野
そうですね、1時間もあれば
だよねぇ。この企画書を10分で説明できないかな?
西川主任
友野
無理ですよ、どんなに早口で話しても10分では…
当たり前だ。早口じゃなくて、要約するんだよ
西川主任
友野
ヨ〜ヤク？
お得意先にはお得意先の都合があります。忙しくて時間が惜しい。次の現場のことで頭がいっぱい。そんなときに友野君のように１時間も話し込まれたら大迷惑。聞いていただけたとしても上の空です。
西川主任は友野君の企画書に付箋をはり、要約のポイントを説明します。
キャンペーンの主旨とターゲット、お取組みのメリット。
とにかく、お得意先に魅力を感じていただける点に絞って話してごらんよ
西川主任
友野
他のところはムダってことですか…
ムダではないよ。これだけ頑張って調べて、分析しているからこそ、説得力があると思うよ?
西川主任
友野
なるほど！ ヨーヤクわかりました!
立ち直りが早いねぇ。お得意先の状況を見て、許される範囲で要約して話す。これ、営業の鉄則だよ
西川主任
友野
じゃ、さっそく行ってきます！
企画書（資料）の説明は要約＝ポイントを絞る
勢いよく会議室を出ようとする友野君だが、そこに二人の上司である田中課長が入ってきました。
田中課長
あら、お二人さん、真剣に話し込んで…どうしたの？
企画書の説明について少しレクチャーを
西川主任
…そうだ! 田中課長にも見ていただいたら？
西川主任
友野
田中課長！ お願いします！
どれどれ…ふむふむ…
田中課長
専門用語やカタカナ用語が多いわねぇ… 例えば、ＢＣＰ対策とか、コンシューマーのセグメントとか…
田中課長
友野
新人研修の企画塾で習ったので…それらしく見えるし…
私も知らない言葉があるわ!
…そうねぇ、自分の母親に説明するつもりで話してごらんなさい
田中課長
友野
え〜!！ うちのお袋にですか？ そりゃムリですよ!
要は、誰が聞いてもわかる言葉に翻訳して話せってこと、
専門用語の羅列は自信のなさの裏返しだよ
西川主任
友野
う～ん…ハードルが高いなぁ…
友野君のフットワークの良さは認めるけど、立ち止まって考えてから動くのもいいと思うわよ
田中課長
友野
野球一筋だったので考えるのは苦手で…
でも、バッターボックスに立った時はピッチャーの配球を考えるだろ？
西川主任
友野
そりゃ、いろいろ考えますよ! インコースか、アウトコースか、直球か、変化球か…
ほら、考えているじゃないか。
相手の心理を読むのもビジネスで成功する秘訣だよ
西川主任
友野
相手目線で要約と翻訳…ということですね。わかりました！ 行ってきます！
う～ん、わかったのかなぁ…
専門用語はわかりやすい言葉に翻訳を
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